青出于藍(lán)而勝于藍(lán)

“你們這種白手起家的民營(yíng)連鎖超市真的能夠打得過沃爾瑪和家樂福嗎？”步步高連鎖超市董事長(zhǎng)王填在出席各種場(chǎng)合時(shí)，疑問總是如影隨形。

在這種情況下，王填都會(huì)耐心地回答人們的提問。人們的疑問還有很多，比如：為什么在湖南珠洲與步步高店正面交戰(zhàn)后，一年換了三個(gè)店長(zhǎng)？為什么沃爾瑪在湖南就是斗不過步步高？為什么在家樂福和沃爾瑪?shù)热绾樗瞳F般地向二三線城市滲透之時(shí)，步步高近幾年的營(yíng)業(yè)收入仍從2005年的21.35億元上升到2007年的41.84億元，并將在2008年登陸國(guó)內(nèi)A股？

1999年，步步高連鎖超市董事長(zhǎng)王填是靠自籌5萬元、借債5萬元起家。有趣的是，王填的“導(dǎo)師”正是沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾頓。只不過沃爾頓沒有想到，一個(gè)大西洋彼岸的“中國(guó)學(xué)生”竟能夠悟到他的某些商業(yè)精髓，并在湖南市場(chǎng)能夠“以彼之道還治彼身”。

王填采取的是“農(nóng)村包圍城市”和堅(jiān)持中小城市發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略，與薩姆·沃爾頓的思路不謀而合。在薩姆·沃爾頓的《富甲美國(guó)》自傳里，你就能夠找到“步步高”與之相似的痕跡：同樣是在一個(gè)小地方起家的，珍惜每一分錢。

同樣堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略；同樣堅(jiān)持密集開店；同樣是面狀鋪開，以獲得最低的采購(gòu)價(jià)和高效的供應(yīng)鏈，并努力控制供應(yīng)鏈的上游。這樣做，不僅運(yùn)營(yíng)成本低，而且讓在湖南呈“點(diǎn)狀布局”的沃爾瑪頭痛不已。

“步步高”規(guī)模大，賣貨多，更容易拿到新鮮的商品和更低的進(jìn)貨價(jià)格，并容易發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。相反，沃爾瑪因?yàn)殚T店稀少而“巧婦難做無米之炊”。

堅(jiān)持中小城市發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略使得“步步高”對(duì)中小城市消費(fèi)者的需求更加了解，而這正擊中了沃爾瑪?shù)瓤鐕?guó)巨頭們的軟肋。2007年3月，來勢(shì)洶洶的沃爾瑪在湖南婁底開店，離“步步高”婁底店只有300米，這讓當(dāng)初的“步步高”一度感到如臨大敵。

然而，讓沃爾瑪惱火的是，其好光景只持續(xù)了幾個(gè)月，不少追求新鮮感而“叛逃”的顧客重回“步步高”懷抱。什么原因呢？原來，“步步高”是以“田忌賽馬”的理念規(guī)劃賣場(chǎng)：18000平方米的百貨和電器吸引客流，只有2000平方米的超市，不與沃爾瑪?shù)拇筚u場(chǎng)對(duì)抗。

結(jié)果，“步步高”的銷售不僅沒有減反而增長(zhǎng)了17%，毛利率也增加了1.5%。目前，步步高在湖南、江西已經(jīng)開有87家門店。如果你走在湖南湘潭的大街上，常?？吹矫扛魩装倜?，就有“步步高”三個(gè)鮮紅的大字映入眼簾，或是與沃爾瑪面積相當(dāng)?shù)拇筚u場(chǎng)，或是“百貨+超市”，或是更小的社區(qū)超市，涵蓋了各種業(yè)態(tài)。

密集開店的“步步高”早已經(jīng)成為湘潭、珠洲、婁底等湖南中小城市人民的“主食”。步步高連鎖超市董事長(zhǎng)王填“以彼之道還治彼身”、“以夷治夷”不能說不是個(gè)聰明之舉。

對(duì)西方經(jīng)濟(jì)管理學(xué)我們要學(xué)，而且學(xué)了要像王填那樣結(jié)合國(guó)情、企情去用，我們就能夠青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，就不愁企業(yè)搞不好。