說出問題關(guān)鍵讓對方無言以對

中國有句俗語：“最后的贏家才是真正的贏家，要笑就要笑到最后?！边@句話一點也不假。與人交往的過程中，只有手握底牌，才能出奇制勝。我們可能經(jīng)?？吹椒ü龠@樣審查嫌疑人：剛開始嫌疑人總是否認(rèn)自己的犯罪事實，但他沒想到的是，正當(dāng)自己為自己的罪行辯護(hù)的時候，法官卻突然指出他言語間的漏洞或者拿出關(guān)鍵性證據(jù)。此時，他只好對自己的罪行供認(rèn)不諱，和盤托出自己的罪行。同樣，這一道理也可以運用到生活中的溝通場景中，如果對方否認(rèn)某些事實，我們不妨在關(guān)鍵時刻一語中的，讓對方無言以對。

我們來看這樣一個職場故事：

某公司新來一個員工小王，他似乎有點小偷小摸的壞毛病。

這天，大家都已經(jīng)下班回家了，但小王還想在公司繼續(xù)上會兒網(wǎng)。正巧，他看見經(jīng)理辦公室的門還開著，好奇心使他悄悄地進(jìn)去看了一下。巧的是，辦公桌的抽屜沒有上鎖，里面放著厚厚的一疊錢。面對金錢的誘惑，小王心動了，于是，他就做了件順手牽羊的事——拿走了幾張百元大鈔，并且，他很自信地認(rèn)為，沒有人會發(fā)現(xiàn)。

但實際情況并不是如此，第二天一大早，經(jīng)理就在辦公室嚷嚷起來了：“你們誰偷了我辦公室的錢？辦公室怎么還有這樣偷偷摸摸的人啊……”但沒有一人承認(rèn)。這時候，經(jīng)理秘書想出了一個招兒。

他把大家招到會議室，然后說：“今天早上，清潔工周大姐來找過我，說昨天有人進(jìn)了經(jīng)理的辦公室……”后面的話，秘書并沒有說，然后他接著說：“經(jīng)理已經(jīng)答應(yīng)我，這件事不會追究，但希望這位同事能主動給經(jīng)理發(fā)個郵件，經(jīng)理不會公開這件事?！?/p>

會后，小王主動給經(jīng)理發(fā)了郵件，并將錢轉(zhuǎn)回到了經(jīng)理的賬上。經(jīng)理一直夸自己的秘書是個“軍師”的料子。

秘書讓偷錢人小王不打自招的秘訣在于，他編造出了周大姐曾經(jīng)看到這個嫌疑人的“作案過程”的虛假事實，然后假裝一語中的，從而讓小王亂了方寸，不打自招。并且，他采取了軟硬兼施的措施，給了對方“不再追究”的保證。在權(quán)衡利弊得失后，小王也只好承認(rèn)偷錢的事實。

可見，當(dāng)我們不知對手虛實的情況下，可以“使用”證人這張王牌投石問路。而在知曉事實的情況下，“證人”更能讓對方心服口服。另外，當(dāng)他人對我們產(chǎn)生懷疑時，我們也可以采用這一心理策略。

客戶：“請問我買的房子，大概什么時候可以收房呀？”

銷售員：“一般情況下是簽完合同，收到首期房款三個月之后。”

客戶：“要這么長時間呀，一個月時間行不行呢？”

銷售員：“如果要求一個月時間收房的話，裝修人員就要趕工。您知道慢工出細(xì)活，趕工的時候，容易忙中出錯，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了?！?/p>

客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時間收房吧?！?/p>

案例中的銷售員運用的計策就是讓客戶曉以利害，給對方施加了心理壓力，在權(quán)衡之下，客戶接受銷售員提出的“不”，同意按時收房。

當(dāng)然，在使用這一心理策略的時候，我們還需要注意以下兩點：

1．把握時機(jī)，到順風(fēng)順?biāo)臅r候再說話

比如，在生意場上，在談判中，有些時候你能清楚地感覺到事情正在越變越糟。你應(yīng)該采取守勢，退后一步，現(xiàn)在的情勢不適合馬上反擊。很多人在自己處于劣勢的時候拼命地試圖證明自己，其實不妨退守一步。記住，在你處在劣勢的時候，不要急著馬上反擊，等一等，機(jī)會總會到來，那時你才能出奇制勝。

2．勝者總是笑到最后，最后表態(tài)

你應(yīng)該在最后說話的時候盡力最大化你的優(yōu)勢，先觀察對手的動作，盡量讓對手先表態(tài)，然后根據(jù)對方的心理變化適時地調(diào)整自己的策略。最終，一語中的，讓對方心服口服。